Marketing sensoryczny w działalności biur podróży

prof. nadzw. dr hab. Arnold Pabian
Wydział Zarządzania
Politechnika Częstochowska

rt_2011_03-14.jpg
Biura podróży w znikomym stopniu wykorzystują w swojej działalności marketingowej i procesach sprzedaży jeden z najważniejszych swoich atutów: tworzenie pomostu między klientem a światem, wyrażone w ofercie podróży zagranicznych. Świat ten pełen jest obrazów, dźwięków, zapachów, smaków oraz innych bodźców sensorycznych, które mogą być nieznane potencjalnemu turyście. Poddanie klienta oddziaływaniu tych bodźców jeszcze przed odbyciem podróży, a więc w procesie sprzedaży lub w trakcie kampanii promocyjnych może mieć decydujący wpływ na jego stosunek do oferty oraz decyzje zakupu. Obecnie biura podróży w znikomym stopniu wykorzystują bodźce sensoryczne w kontaktach z rynkiem, co niekorzystnie wpływa na ich wyniki sprzedaży. Klient po wejściu do biura przegląda katalog, rozmawia ze sprzedawcą, podpisuje umowę, wpłaca zaliczkę. Spośród wszystkich swoich receptorów sensorycznych uaktywnia tylko oczy i uszy.

Obrazy, które widzi oraz dźwięki, które słyszy nie różnią się swoim charakterem od tego typu bodźców znanych mu z innych miejsc sprzedaży. Wyobraźmy sobie inną sytuację. Klient odwiedza biuro podróży, w którym na wielkim ekranie cyfrowym wyświetlane są filmy o najpiękniejszych zakątkach naszej planety (oddziaływanie na zmysł wzroku), projekcji towarzyszy narracja i dźwięki charakterystyczne dla danego regionu świata (oddziaływanie na zmysł słuchu) oraz zapachy wydobywające się ze specjalnych standów (oddziaływanie na zmysł węchu). Gość siada na stylizowanym krześle (oddziaływanie na zmysł dotyku) i częstowany jest baklavą oraz turecką herbatą podaną w małej szklance w kształcie tulipana (oddziaływanie na zmysł smaku). Bogactwo doznań sensorycznych, adekwatnych do specyfiki miejsca sprzedaży i oferowanych produktów z pewnością wywrze pozytywne wrażenie na gościu i może skłonić go do dokonania zakupu.

Metody i sposoby oddziaływania na turystów przedstawione w powyższym przykładzie mieszczą się w słabo znanym w Polsce obszarze wiedzy, który zwany jest marketingiem sensorycznym (sensory marketing). Światowa turystyka w coraz większym stopniu korzysta z jego dorobku, ponieważ tradycyjne sposoby oddziaływania na klientów, bazujące na bodźcach wzrokowych i słuchowych, przestają być skuteczne. Podstawowym celem marketingu sensorycznego jest wzbogacenie procesu percepcji oferowanych do sprzedaży dóbr w taki sposób, aby wywołać pozytywne emocje i skłonić klienta do zakupu. Ofertę sprzedaży w postaci imprez turystycznych można wzbogacić we wszystkie bodźce sensoryczne, a więc w obraz, dźwięk, zapach, smak i doznania dotykowe. Przed i w trakcie zakupu receptory sensoryczne turysty (oczy, uszy, nos, język i podniebienie, skóra) wystawione są na ekspozycję tych bodźców . Według A. Krishna marketing sensoryczny „angażuje zmysły konsumentów i wpływa na ich zachowania” . M. Dahlen, F. Lange, T. Smith podkreślają, że pozytywne doznania sensoryczne wywołują sensoryczną...

Wydanie: 11/2010, MARKETING
Strefa prenumeratora


  Udostępniono 30% tekstu, dostęp do pełnej treści artykułu tylko dla prenumeratorów.

Wszyscy prenumeratorzy miesięcznika w ramach prenumeraty otrzymują login i hasło umożliwiające korzystanie z pełnych zasobów portalu (w tym archiwum).

Prenumerata RYNKU TURYSTYCZNEGO to:
  • Pewność, że otrzymasz wszystkie wydania miesięcznika prosto na biurko
  • Dostęp do pełnych zasobów portalu www.rynek-turystyczny.pl
  • (w tym archiwum dostępne wyłącznie dla prenumeratorów)
  • Rabat uzależniony od długości trwania prenumeraty
  • Wszystkie dodatkowe raporty tylko dla prenumeratorów
Prenumeratę możesz zamówić:
  • Telefonicznie w naszym Biurze Obsługi Klienta pod nr 22 333 88 20
  • Korzystając z formularza zamówienia prenumeraty zamieszczonego na stronie www.sklep.pws-promedia.pl
Jeśli jesteś prenumeratorem a nie znasz swoich danych dostępu do artykułów Restauracji napisz skontaktuj się z nami, bok@pws-promedia.pl


 




Strefa prenumeratora
ARCHIWUM ONLINE RYNKU TURYSTYCZNEGO:
Login:
Hasło:
Zapomniałem hasło


E-tygodnik
Bądź na bieżąco
Jeżeli chcesz otrzymywać w każdy poniedziałek przegląd najważniejszych informacji branżowych, zapisz się do listy subskrybentów.



Jeżeli chcesz wypisać się z listy odbiorców newslettera, wpisz adres e-mailowy i kliknij "rezygnuję".
Twój e-mail